1 Frühe Wahrheit

Verlässlichkeit schlägt Kundengefälligkeit

Zuverlässigkeit ist ein Wettbewerbsvorteil. Wenn Kunden, Mitarbeiter und Führungskräfte realisieren, dass Kundenaufträge nicht termingerecht geliefert werden können, weil Kapazitäten weit überlastet sind, erzeugt das Kosten, Stress und zusätzliche Arbeit. Diesem Handeln liegen die Leitgedanken »Wir müssen die Kosten in den Abteilungen senken und die Auslastung erhöhen, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein.«  und »Wir sind vertriebsgesteuert. Uns gelingt es immer, auch die ambitioniertesten Liefertermine zu halten« zugrunde. In Zeiten guter Konjunktur führen diese regelmäßig dazu, dass Unternehmen sich weit über die Grenzen der Kapazitätsflexibilität hinaus »überfressen«. Aus Angst Kunden und Aufträge durch realistische Liefertermine zu verlieren. Die Wahrheit – also der echte Liefertermin oder die wahren Kosten für Sonderaktionen – kommt früher oder später ans Tageslicht. Spätestens bei der verspäteten Lieferung oder beim Kurier-Flugzeug-Transport, der den kalkulierten Ertrag auffrisst. Ein Teufelskreis, der nur durchbrochen werden kann, wenn Liefertermine, Kapazität und Kapazitätsflexibilität zusammenpassen.

Das bedeutet: Wenn Sie bereits beim Auftragseingang realisieren, dass Sie den Liefertermin nicht halten werden können, suchen Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden Alternativen. Nehmen Sie doch mal zu viele Aufträge an, priorisieren Sie die Aufträge. Arbeiten Sie auf keinen Fall parallel. Was es Ihnen bringt? Sie verkaufen Kapazität, die wirklich vorhanden ist. Das erzeugt Verlässlichkeit und Vertrauen. Die tiefe Einsicht und Anwendung des Prinzips „Frühe Wahrheit“ mit allen positiven Konsequenzen insbesondere durch Vertrieb und Geschäftsführung sind die zentralen Hürden.